他是广东力源液压机械有限公司（以下简称“力源液压”）总经理，公司的一台地基快速强夯机出海，碰上霍尔木兹海峡航运受阻，在海上漂着，仅一个月“漂费”就烧掉10万元。

  但中东客户没有取消订单，而是催着他想办法卸货。“目前国外没有我们这个型号的产品，而且我们在下单3个月后就能交货。”庞炬东说起来很有底气，佛山装备在性能、交付、定制上的综合优势，短期内无法被替代。

  佛山海关数据显示，今年1—4月，佛山装备制造业出口831.1亿元，同比增长3.5%，占佛山同期出口总值63.6%。如今，装备制造业已成长为佛山全市两个万亿级产业集群之一，拥有规上企业近3000家。

  当前，国际局势持续动荡，但海外客户仍在加码下单。为什么？因为有些“硬骨头”，只有广货啃得动；有些“快反服务”，只有广东装备企业做得来。

  一边是不断抬升的不确定性，一边是持续扩大的出海规模。作为广东装备出海的缩影，佛山装备企业的故事，不仅是“敢闯敢拼”的故事，还是“非我不可”的故事。

  “物流费用升高了，整个价格体系也被打乱，还有工作人员撤回来的飞机票，这些都是新增成本。”庞炬东算了一笔账，因为美以伊冲突，这件售价几十万元的设备，仅各种意外支出就抹掉了利润的大半。

  广东鑫全利激光智能装备有限公司（以下简称“鑫全利”）总经理李海波对此同样深有感触。

  直到4月底，他才接到中东客户发来的第一条消息：战争告一段落，但网络还不太稳定。恢复联络后，对方首先关心的，仍是设备何时能发、工程师何时能到。“局势会影响节奏，但客户的需求还在。”李海波说。

  鑫全利主营激光加工设施，用于金属加工、桥梁钢构、机械制造等领域，在中东多个国家和地区都有客户，冲突一起，物流、保险、回款、沟通全被打乱。一个货柜可能要多付5000美元附加险，原定的交付日期也不得不往后推。

  庞炬东说得更直白：“客户最终看的是设备能不能解决现场问题。”以正等待交付的地基快速强夯机为例，目前国外同样产品型号只能做到16吨（240千焦），力源液压能够达到16吨（270千焦）。

  庞炬东观察到，关税提高后，美国客户下单会变得更谨慎，但他们对自家产品的需求仍然旺盛。“只要他要买新设备，很多时候还是绕不开中国制造。我们的优势是成熟的产品、完整的供应链和更快的交付能力。”庞炬东说。

  如果说小商品出海是把货架搬到全球，装备制造出海则需要把工厂能力、工程师能力和产业链能力一起带到海外。

  这并非一件容易的事。如今，佛山装备制造能在海外获得足够的发展空间、良好的口碑，靠的不仅是产品的优点，还靠佛山企业不断开拓市场，“风浪中起舞”的胆量与拼劲。

  东南亚曾是很多佛山装备企业出海的第一站。6年前，鑫全利借助当地代理和经销体系，把激光设备卖进越南等制造业迅速增加的市场，并获得了良好的口碑。

  但蓝海不会永远蔚蓝。随着慢慢的变多中国企业涌入东南亚，同类型产品价格持续走低。

  于是，李海波开始主动调整航线年，鑫全利已经把市场触角伸向中亚五国、俄罗斯、南美等区域。

  “你要在别人到达之前，先把这一个市场做完，把头部客户选完。”这是李海波20多年从商的经验之谈。如今，海外订单在鑫全利的全部销量中的占比已从5年前的10%到了现在的60%。

  力源液压也在不断拉长市场半径。今年春节期间，24台超长板车从顺德陈村出发，载着履带打桩机和液压打桩锤，穿过大半个中国，耗时一个多月，按时抵达俄罗斯莫斯科和圣彼得堡。如今，新的设备已发往哈萨克斯坦。下半年，庞炬东还计划去巴西、阿根廷、秘鲁等南美市场跑一圈。

  风浪没有让佛山装备企业停船，而是倒逼着它们更早、更快、更主动地驶向下一片海域。

  过去一年，他跑了五六十个国家，出行近百次。他的时间被切割成碎片：中午谈事，晚上赶路；飞机上补觉，落地就开会。时差还没倒过来，下一场洽谈已经开始。

  每到一个地方，李海波都会发条朋友圈：“不是炫耀，是让家人和同事知道我平安。”

  有些地方并不安全，为什么还要去？“大家越不敢去，机会就越大。”李海波答得毫不犹豫。

  李海波身上的广东企业家开拓精神，塑造了广货的“快反基因”。如今，这种“快反能力”已根植于广货的制造体系，最后落到服务半径和响应速度上。

  李海波记得，有一次深夜落地越南，当地销售告诉他，有个客户已对比了十几家中国企业。第二天上午，他带客户去仓库看现货，客户下午就付了定金。第三天，工程师上门安装调试。

  “别人还在走审批、排产、发货流程，我们已做完了订单。”李海波说起来，仍有几分兴奋。这背后，是一套完整的海外本地化服务体系。鑫全利在越南设立分公司，拥有约1000平方米办公与仓储空间，设备提前备在当地，工程师紧随市场，可以贴身服务。

  “现在价格都很透明，我们的优势是什么？有现货，售后人员就在本地。”李海波说，线上聊半年，不如见面一小时。“只有亲眼见过你、看过工厂、了解团队，客户才会把你视作长期伙伴。”

  为了更接近客户，庞炬东光是一年飞行的航程就可以绕地球两圈。国外留学的他，精通英语，不希望“通过另外一张嘴”理解客户的真实需求，“只有消除信息差，企业才能做出真正适合当地市场的产品。”庞炬东说。

  如果说，本地化服务解决的是“如何站稳”海外市场，那么支撑佛山装备制造逆流而上的更深层动力是，出海正在帮企业实现从卖产品到卖服务、卖技术、卖品牌的升级。

  庞炬东将力源液压的出海分为三个阶段：“1.0是产品出海，把设备卖出去；2.0是代理出海，通过经销商在海外提供有限服务；如今进入3.0阶段，即品牌与方案出海。”这位“厂三代”有一个目标：让海外客户一说到桩基础施工，就自然联想到自家品牌“斯巴达”。

  力源液压所在的桩工装备行业颇为小众，主要生产打桩锤和振动锤，作用是把一根根“钢钉”稳稳打入河床、海床或地基。桥梁、码头、风电平台能否站稳，首先取决于这些看不见的桩打得是否合格。

  为攻克液压振动锤技术，庞炬东曾多次飞往美国，拜访一位手握多项专利的行业泰斗。起初，他屡吃闭门羹，家人也担心：“跑那么远，万一上当怎么办？国内业务也不错，何必冒险？”

  但庞炬东认定，这一步必须走。彼时，力源已做出液压振动锤样机，却还未完全吃透底层逻辑。设备不好用、漏油，问题到底出在哪？简单买一台回来模仿，解决不了根本。

  “要学的是他们的大脑。”庞炬东说，他想学的，不是一张图纸或某个零件，而是对方数十年积累的设计逻辑、工程经验与判断方法。最终，双方达成技术设备互换合作，庞炬东也由此打开了美国市场。

  但如今，懂行的海外客户更关心的，往往不是价格，而是一整套施工问题：怎样打得更快、更直？噪声怎么来控制？机手怎样减少震动？工伤风险怎么降？这些要求最终都会落到设备细节上——座椅高度、手柄位置、灯光角度、警报音量，乃至震动幅度与噪声控制，都可能要按客户真正的需求重新设计。

  这正是力源液压的优势所在。欧美企业在高端技术和品牌积累上起步更早，但产品价格高、响应周期长；一些低价竞争者则更多停留在标准化供货，难以深度介入实施工程的方案。力源选择走中间更难的一条路：一方面吃透核心技术，另一方面依托中国制造的完整产业链，把客户的个性化需求快速转化为可交付的设备方案。

  庞炬东提到，在美国市场客户提出了北美四阶段排放、水下施工等更专精的要求。力源并不是简单推出现有产品，而是提前做方案、带着方案去谈，并在后续根据现场需求继续优化。“客户买设备是用来干活的。只有让机手用得舒服、安全，他们才会认你的品牌。”庞炬东说。

  申菱环境董事会秘书顾剑彬说起一段印象非常深刻的经历：那是一次与德国企业的合作，以往国内项目交付，文件或许一两本即可，但德国企业要求的资料，是“一箱一箱”的。

  “一开始，团队也觉得对方过于严苛。几年后回看，正是这份严苛，倒逼企业把质量管理、文件管理、交付流程一步步规范起来。”顾剑彬感慨。

  过去，许多装备企业出海，主要围绕传统基建、制造业转移与海外工程建设项目展开。如今，AI算力中心、海洋工程等新场景，正打开更高门槛的市场空间。

  申菱环境已站上AI算力中心建设前沿。这家企业过去以特种空调与工业温控闻名，如今随着全球AI产业爆发，算力中心对温控、节能、液冷等系统的要求急剧提升，申菱海外业务也越发聚焦算力相关方向。

  顾剑彬介绍，早在2011、2012年前后，公司便开始在国内参与数据中心建设，积累了丰富经验；2021年前后，申菱将海外业务重点转向东南亚、北美等地的数据中心建设前线，并在马来西亚、泰国、印尼等国家设立本土公司，贴近客户提供服务。

  在顾剑彬看来，美国是全球算力需求最集中、技术标准最高、竞争也最激烈的市场之一。美国本土供应链难以完全满足迅速增加的数据中心建设需求，这为具备快速迭代与工程化能力的中国企业打开了窗口。

  “中国企业的产品迭代速度，比美国同行快。他们可能一年更新一次，我们半年就能迭代。”顾剑彬说，中国制造的优势不仅是成本，更是完整产业链配套、快速工程化能力与持续迭代速度。

  从陆地厂房到港口码头，桩工装备的应用场景正不断向海洋延伸。庞炬东说，锤装备从陆地走向海洋，不是简单按比例放大，而是一次质变。“海水压力、盐雾腐蚀、吊装方式、施工稳定性，每一项都可能带来新的技术难题。”

  除打桩外，力源还进入软基处理领域。在填海造地、机场建设等工程中，若依靠自然沉降，软土地基或需6至10年才能稳定；而通过快速软基处理设备，建设周期可缩短至一两年。随着全球多地“向海借地”，此类装备也拥有更大空间，但水下施工也对技术提出更高要求。

  庞炬东认为，中国制造企业正在这些“高门槛、高要求、高利润”的领域，建立自己的技术优势，通过强大的工程化能力和产业链效率，让其回归合理价格，推动产业化，建立新标准。

  目前，力源液压海外收入占比接近70%，产品销往30多个国家和地区。对庞炬东而言，海外市场已非补充，而是企业增长的主战场。

  越向远方，风浪越大。对于广东装备企业而言，谁能在风浪中练出更强的本地化服务能力、技术迭代能力和全球经营能力，谁就能在下一轮产业出海中，驶向更深的海。

  但这次采访让我认识到，今天的“出海”，不只是为了寻找增量市场，而是像申菱环境董事长崔颖琦在今年企业年会上说的，当中国制造和产业发展到今天此阶段，走出去慢慢的变成了必然选择，企业要“守得住、出得去”，这是战略，也是战术。

  只是，海并不总是蓝海。让我印象最深的，是采访中这一些企业面对不确定性时展现的信心。

  力源液压总经理庞炬东谈到美国市场时说，只要需要新设备，很多时候仍然绕不开中国制造。

  申菱环境的判断也类似。崔颖琦提到，海外一些声音强调“去中国化”，但现实中，慢慢的变多外国客户来到中国工厂，看中国制造的产品和技术，寻找分包配套。

  鑫全利在越南设仓库、布服务团队；力源液压根据海外机手习惯调整设备细节；申菱把复杂组装环节前置到国内工厂，再通过海外本地企业来提供服务。这一些细节说明，佛山企业带出去的，不只是一台台设备，还有工程师能力、服务能力和产业链能力。

  真正的信心，不是自己说“我很强”，而是当外部环境变化、贸易规则调整、客户选择变多之后，海外市场仍然愿意走进佛山工厂，寻找中国制造的解法。